Nghệ thuật bán hàng trong thương mại điện tử: Bán thêm và Bán chéo

Bán thêm là hoạt động thuyết phục khách hàng nâng cấp hoặc mua thêm các tính năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang mua.

Mặt hàng hoặc dịch vụ được tiếp thị thường là mặt hàng hoặc tiện ích bổ sung đắt tiền hơn có thể nâng cao toàn bộ giá trị đơn hàng.

Đối với bất kỳ sản phẩm nào có tùy chọn kích thước / nhiều lựa chọn như: cà phê, bánh pizza, nến, mà chúng tôi có thể áp dụng bán thêm. Hoặc cho bất kỳ giá trị đặt hàng tổng thể nào dựa trên như dầu gội đầu, đồ nội thất, bột mì, v.v.

Ví dụ:

Kỹ thuật bán hàng cao cấp là một phương pháp bán hàng trong đó nhà cung cấp khuyến khích người tiêu dùng suy nghĩ / mua những thứ đắt tiền hơn, nâng cấp hoặc các tiện ích bổ sung khác để tăng thu nhập.

Nó thường kéo theo việc quảng cáo các dịch vụ hoặc sản phẩm sinh lợi nhiều hơn.

1. Thực hiện một quảng cáo chiêu hàng bán thêm có liên quan
2. Luôn cung cấp giá trị
3. Xác định khách hàng có nhu cầu.
4. Cứu giúp.
5. Đừng bán bất cứ thứ gì.
6. Giảm giá
7. Thấm nhuần cảm giác cấp bách
8. Trước khi bán lại, hãy đảm bảo rằng khách hàng của bạn hài lòng.
9. Sử dụng các ví dụ thực tế để thuyết phục họ.
10. Thường xuyên theo dõi

Bán chéo là bán các sản phẩm có liên quan hoặc bổ sung cho khách hàng hiện tại.

Bán chéo là một trong những phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất.

Sản phẩm bán chéo có nghĩa là những sản phẩm nhất định được khách hàng lựa chọn trong giỏ hàng, thường được bán kèm theo các chương trình khuyến mãi và mục đích sử dụng phù hợp. Ví dụ: người bán thường áp dụng bán chéo tất khi họ mua giày thể thao.

Bán các sản phẩm tương tự hoặc bổ sung cho khách hàng hiện tại được gọi là bán chéo.

Một trong những chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất là bán chéo.

Sản phẩm bán chéo là những sản phẩm được khách hàng lựa chọn trong giỏ hàng và thường xuyên được bán kèm theo các chương trình khuyến mãi và mục đích sử dụng phù hợp.

Ví dụ: khi mua giày thể thao, các nhà bán lẻ thường sử dụng tất bán chéo.

Các ví dụ về bán kèm bao gồm:

• Khi mua máy ảnh kỹ thuật số, nhân viên bán hàng tại một cửa hàng điện tử khuyến cáo khách hàng nên mua cả thẻ nhớ.
• "Bạn có muốn khoai tây chiên với điều đó?" một nhân viên thu ngân tại một nhà hàng thức ăn nhanh hỏi một khách hàng.
• Khách hàng được nhắc thêm một sản phẩm có liên quan phổ biến hoặc một mặt hàng bắt buộc không có trong sản phẩm đang mua trong quá trình thanh toán trên trang web thương mại điện tử.
• Khi mua một chiếc ô tô mới, nhân viên bán ô tô mới có thể khuyên người mua mua một tấm lót hàng hóa hoặc hàng hóa hậu mãi khác.
• Một cửa hàng quần áo sẽ trưng bày toàn bộ trang phục để khách hàng có thể thấy các bộ phận đó khớp với nhau như thế nào và mua toàn bộ trang phục thay vì chỉ một bộ.

• Bán kèm

Bán chéo là một phương pháp bán hàng khuyến khích người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn bằng cách giới thiệu một sản phẩm được liên kết với sản phẩm mà họ hiện đang mua. Bán chéo và bán thêm thường bị nhầm lẫn. Bán kèm là giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan cho người tiêu dùng, trong khi bán thêm đòi hỏi phải nâng cấp lên phiên bản tốt hơn của mặt hàng đang mua.

• Lên bán

Khách hàng thường bán các sản phẩm cao cấp hơn bằng cách sử dụng biểu đồ so sánh. Việc cho khách truy cập biết rằng các phiên bản hoặc kiểu máy khác nhau có thể phù hợp hơn với nhu cầu của họ có thể thúc đẩy AOV (*) và khiến khách hàng hài lòng hơn khi mua hàng của họ. Khách hàng có thể hình dung giá trị mà họ sẽ nhận được khi đặt mua một mặt hàng có giá cao hơn khi một công ty vượt trội trong việc bán chạy hơn.

• Điểm tương đồng

Bán chéo và bán thêm giống nhau ở điểm cả hai đều tập trung vào việc tăng giá trị cho khách hàng hơn là giới hạn họ ở những mặt hàng đã mua trước đó. Mục tiêu kinh doanh trong cả hai trường hợp là tăng giá trị đơn hàng bằng cách thông báo cho khách hàng về các khả năng sản phẩm khác mà họ có thể không biết.

• Có gì khác biệt?

Bán chéo khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm bổ sung hoặc có liên quan để mở rộng quy mô giỏ hàng của họ hơn là thúc ép họ mua một mặt hàng có giá cao hơn. Bán thêm và bán chéo mang lại những lợi thế khác nhau, nhưng khi kết hợp, chúng có thể giúp bạn tăng doanh số bán hàng và cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

Trong chương trình bán kèm, bạn có thể đề xuất một gói ba chiếc tất cho người mua sắm đang mua ủng. Đưa ra một đôi bốt có giá cao hơn và hỏi người tiêu dùng xem họ có muốn cải thiện việc mua hàng của mình để khiến nó trở thành hàng bán chạy hơn không.

Điều quan trọng là phải có chiến lược vào đúng thời điểm trong khi bán thêm hoặc bán kèm.

Việc bán cao các sản phẩm không liên quan hoặc quảng cáo có thể khiến người tiêu dùng quay lưng. Bạn có nguy cơ mất khoản bán ban đầu nếu bạn không chuyển đổi khách hàng.

Hiểu những gì khách hàng của bạn đánh giá và sau đó đáp ứng bằng các sản phẩm và tính năng thực sự phù hợp với những nhu cầu đó là chìa khóa thành công trong cả hai.

(*) AOV là viết tắt của Giá trị đặt hàng trung bình

Định nghĩa về AOV: Số tiền trung bình chi tiêu mỗi khi người tiêu dùng gửi đơn đặt hàng trên trang web hoặc ứng dụng dành cho thiết bị di động được theo dõi bởi giá trị đơn đặt hàng trung bình (AOV).

Chỉ cần chia tổng doanh thu cho số lượng đơn đặt hàng để có được giá trị đơn hàng trung bình của công ty bạn.

Khi nói đến việc cải thiện doanh số bán hàng Thương mại điện tử, bạn có rất nhiều lựa chọn.

Ví dụ, khuyến mãi và giảm giá có hiệu quả trong ngắn hạn.

Mặt khác, những phương pháp khác có thể mất nhiều thời gian hơn để thực hiện nhưng được ghi nhận là mang lại giá trị lâu dài và tăng đáng kể doanh thu.

• Bán kèm

Bán chéo là một chiến lược bán hàng liên quan đến việc giới thiệu một sản phẩm có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng hiện đang mua.

Bán thêm và bán chéo là những thuật ngữ thường bị nhầm lẫn.

Bán thêm yêu cầu nâng cấp lên phiên bản tốt hơn của mặt hàng đang mua, trong khi bán chéo liên quan đến việc đề xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự cho khách hàng.

• Lên bán

Khách hàng thường sử dụng biểu đồ so sánh để quảng cáo các sản phẩm cao cấp hơn.

Việc hiển thị các phiên bản hoặc kiểu máy khác có thể phù hợp hơn với nhu cầu của họ có thể làm tăng AOV (*) và khiến người tiêu dùng hài lòng với việc mua hàng của họ.

Khi một công ty vượt trội trong việc bán thêm, khách hàng có thể đoán trước giá trị mà họ sẽ nhận được khi mua một mặt hàng có giá cao hơn.

(*) AOV là viết tắt của Giá trị đặt hàng trung bình

Định nghĩa về AOV: Giá trị đơn đặt hàng trung bình (AOV) là số liệu thương mại điện tử tính tổng trung bình của tất cả các đơn đặt hàng được đặt với người bán trong một khoảng thời gian cụ thể.

AOV là một trong những chỉ số quan trọng nhất để các nhà bán lẻ trực tuyến hiểu vì nó ảnh hưởng đến các lựa chọn kinh doanh quan trọng bao gồm chi tiêu quảng cáo, bố trí cửa hàng và giá sản phẩm.

Bán hàng theo gợi ý (còn được gọi là bán thêm hoặc bán thêm hoặc bán kèm) là một cách tiếp cận bán hàng trong đó nhân viên bán hàng hỏi khách hàng xem họ có muốn mua thêm hoặc đề xuất một sản phẩm mà họ có thể quan tâm hay không. Bán hàng gợi ý bao gồm các cách tiếp cận bán thêm và bán chéo.

Khi người mua một sản phẩm hoặc dịch vụ chính được cung cấp những thứ hoặc dịch vụ khác, điều này được gọi là bán hàng gợi ý. Bảo hành mở rộng do người bán thiết bị gia dụng hoặc tiện ích cung cấp là ví dụ về bán hàng mang tính gợi ý.

Bán thêm là một phương thức bán hàng trong đó nhà cung cấp khuyến khích người tiêu dùng suy nghĩ / mua những thứ đắt tiền hơn, nâng cấp hoặc các tiện ích bổ sung khác để tăng thu nhập. Nó thường kéo theo việc quảng bá các dịch vụ hoặc hàng hóa có lợi hơn.

Dưới đây là một số kỹ thuật bán hàng tăng thêm điển hình:

• Cung cấp một tùy chọn cao cấp hơn

Không có gì có thể được bán thêm trừ khi có sẵn sự lựa chọn cao cấp hơn. Tìm cách thêm các lựa chọn thay thế cao cấp vào danh mục sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để cho phép bạn tính giá cao hơn trong khi cung cấp nhiều giá trị hơn cho khách hàng nếu bạn đang tìm kiếm ý tưởng phát triển hoặc mới thành lập công ty.

• Cung cấp tùy chọn số lượng lớn hơn cho các dịch vụ ăn uống

Mở rộng tùy chọn gói dịch vụ, nơi bạn cũng quản lý việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm nếu bạn là nhà phát triển nội dung (SEO). Trình bày các giải pháp mang lại lợi ích lớn mặc dù đắt hơn một chút nếu bạn tiếp thị một sản phẩm tài chính, chẳng hạn như bảo hiểm hoặc giải pháp đầu tư.

• Duy trì Ngân sách để Bán hàng Tăng

Điều quan trọng là phải luôn ghi nhớ ngân sách của khách hàng khi bán thêm. Việc quảng bá một sản phẩm hoặc dịch vụ mà một người không có khả năng mua là phi đạo đức. Những câu hỏi thăm dò như "Vậy, phạm vi ngân sách của bạn như thế nào cho loại sản phẩm / dịch vụ này?" là một phương pháp tuyệt vời để tìm hiểu về khả năng tài chính của một người nào đó.

Bạn có thể giới thiệu các lựa chọn thay thế nâng cao mang lại cho họ khoản tiền lớn nhất sau khi bạn biết họ đã sẵn sàng chi bao nhiêu. Để tránh xuất hiện tình trạng bán chạy hơn chỉ vì bạn biết họ có thể mua được một giải pháp đắt tiền hơn, hãy tìm hiểu thông tin này sớm trong quá trình mua hàng.

• Tập trung vào các yêu cầu của người mua.

Đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ bán thêm của bạn phù hợp với mục tiêu và sở thích của họ khi nói đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang mua. Nếu khách hàng đến cửa hàng của bạn để mua một bộ đồ vì bộ đồ hiện tại của họ không thoải mái, đừng bán thêm cho họ một bộ đồ có tiếng là khó chịu dù được làm bằng chất liệu cao cấp hơn. Yêu cầu của người mua phải được ưu tiên. Bạn có thể sử dụng các truy vấn để xác định nhu cầu của họ giống như cách bạn thăm dò ngân sách của họ.

• Thực hiện một quảng cáo chiêu hàng bán thêm có liên quan

Thay vì chỉ thúc đẩy bất kỳ bản nâng cấp cũ nào cho người tiêu dùng, bạn nên tìm ra hình thức bán thêm mà họ thích. Nhiều người mắc lỗi này. Nếu khách hàng muốn mua táo, thay vì thuyết phục họ mua cam, hãy thử cung cấp cho họ những quả táo ngọt hơn, chất lượng cao hơn.

• Liên tục cung cấp giá trị

Khi một giao dịch xảy ra, hầu hết các doanh nghiệp tin rằng công việc của họ đã xong. Họ tin rằng họ chỉ phải lo lắng về khách hàng cá nhân đó khi đến thời điểm gia hạn hoặc nâng cấp. Thật sai lầm khi tin rằng người tiêu dùng sẽ sẵn sàng nâng cấp ngay khi bạn yêu cầu. Ngay cả sau khi bán, bạn vẫn phải tiếp tục nuôi trồng chúng. Gửi cho họ các bản tin với thông tin về doanh nghiệp của bạn, có thể bao gồm thông tin về sản phẩm mới, sự kiện sắp tới hoặc chương trình khuyến mãi hiện tại. Ít nhất, một cuộc điện thoại đơn giản thỉnh thoảng có thể giúp ích cho bạn.

• Xác định khách hàng có nhu cầu.

Sử dụng một công cụ cho phép bạn hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng ngay lập tức. Bạn phải hiểu khách hàng muốn gì ở bạn và liệu bạn có thể bán cho họ phiên bản lớn hơn và tốt hơn trong tương lai hay không. Tạo danh sách các khách hàng tiềm năng như vậy và nuôi dưỡng họ một cách thường xuyên. Bạn có thể sắp xếp các mục tiêu của mình tốt hơn và đặt lịch trình giới thiệu bản cập nhật cho chúng theo cách này. Để có được những người tiêu dùng mới thực sự khó hơn việc giữ những người tiêu dùng cũ. Bán cao hơn cho khách hàng hiện tại có thể giúp bạn nhanh chóng đạt được mục tiêu bán hàng của mình.

• Sử dụng đúng ngôn ngữ

Khi tạo thông báo bán thêm, mục tiêu của bạn phải là để người đọc nhận ra giá trị mà việc nâng cấp mang lại. Bạn phải thuyết phục người đọc xem sự cải tiến này sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho họ thông qua nội dung của bạn. Ví dụ: Như bạn có thể thấy, FOMO nhấn mạnh trải nghiệm nghe của bạn sẽ tốt hơn như thế nào nếu bạn nâng cấp lên Spotify Premium.

• Cung cấp Giao hàng Miễn phí

Nếu bạn có ngưỡng thanh toán tối thiểu để khách hàng đủ điều kiện được giao hàng miễn phí, bạn có thể nhắc họ trước khi bán thêm thứ gì đó khiến họ khó chịu.

• Luôn sử dụng Quy tắc Ba

Một số nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi mọi người được cung cấp các lựa chọn, họ có nhiều khả năng sẽ phản ứng tích cực hơn. Ví dụ: ba phương án định giá hoặc ba khả năng bán thêm đều là những ý tưởng tuyệt vời.

• Thêm tùy chọn đề xuất và cửa sổ bật lên vào cửa hàng của bạn

Thêm các tùy chọn đề xuất và cửa sổ bật lên vào cửa hàng của bạn là một trong những chiến thuật bán hàng hiệu quả nhất. Hầu hết mọi ứng dụng thương mại điện tử hiện nay đều có các tiện ích gợi ý mà bạn có thể sử dụng trên trang web của mình.

Một hàng đề xuất sản phẩm ở cuối trang hoặc ở bên cạnh là một phương pháp tuyệt vời để thuyết phục người mua sắm thêm bất kỳ thứ gì khác vào giỏ hàng của họ. Tất nhiên, tất cả phụ thuộc vào mức độ liên quan của sản phẩm.

Bán thêm là kỹ thuật thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt hơn của thứ mà họ đến để mua. Tiện ích bổ sung hoặc phiên bản nâng cấp của sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty và thêm giá trị lớn hơn cho việc mua hàng của khách hàng.

Thí dụ:

Tình trạng tăng giá xảy ra khi người mua vào cửa hàng định mua một chiếc áo khoác trị giá 50 đô la nhưng bị nhân viên bán hàng thuyết phục mua chiếc áo khoác trị giá 250 đô la để thay thế.

Quy trình bán hàng:

• Bước 1: Thiết lập biểu phí
• Bước 2: Đề xuất phiên bản sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn
• Bước 3: Khuyến khích người mua bằng mã khuyến mãi
• Bước 4: Dịch vụ hậu mãi - nhắc nhở với giá trị cao hơn cho lần mua hàng tiếp theo

Bán cao hơn là một chiến thuật bán hàng liên quan đến việc thuyết phục khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm so với kế hoạch của họ. Dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp bạn là một nguồn doanh thu và lợi nhuận đáng kể. Dịch vụ sau bán hàng cũng hỗ trợ việc phát triển các mối quan hệ khách hàng bền chặt và có thể đóng vai trò là một lợi thế cạnh tranh cho công ty của bạn.

Chiến lược cải thiện sau bán hàng của bạn nên tập trung vào việc xác định các dịch vụ mới mà người tiêu dùng của bạn đánh giá cao, giảm chi phí cung cấp dịch vụ, đảm bảo chất lượng dịch vụ và thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận từ các dịch vụ sau bán hàng.

Bán lẻ tăng giá đề cập đến việc khuyến khích khách hàng mua một mặt hàng có giá cao hơn tương đương với mặt hàng mà họ đang xem xét.

Bạn có thể bán thêm tại cửa hàng bằng cách trưng bày sản phẩm bán lẻ thông minh hoặc tại thời điểm bán với dịch vụ bán thêm trước khi mua (POS).

Trên trang sản phẩm, trang giỏ hàng và với các luồng email bán hàng sau khi mua hàng, bạn có thể bán hàng trực tuyến ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua.

KHUNG SPIN

SPIN là một khuôn khổ tiếp thị và bán hàng cho phép bạn điều chỉnh quy trình bán hàng của mình theo nhu cầu của khách hàng. Sử dụng nó để cung cấp cho họ trải nghiệm được cá nhân hóa hơn sẽ thu hút họ mua.

Sau đây là cách nó hoạt động:

• Các truy vấn tình huống giúp bạn hiểu được yêu cầu của người tiêu dùng.
• Các thắc mắc về vấn đề giúp khách hàng hiểu rõ các yêu cầu của họ.
• Câu hỏi hàm ý tiết lộ tác động của vấn đề.
• Các câu hỏi cần thanh toán tiết lộ cách sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề của khách hàng.

Khung bán hàng cao cấp này là một kỹ thuật tinh tế để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đến một điểm khó khăn hoặc vấn đề mà trước đây họ không biết.

Việc có được một khách hàng mới sẽ đắt hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng hiện có.

Hơn nữa, khách hàng trung thành mua hàng nhiều hơn khách hàng tiềm năng mới.

Vì vậy, nếu bạn không bán chéo và bán thêm cho khách hàng hiện tại của mình, bạn đang vứt tiền và bỏ lỡ một loạt cơ hội tăng lợi nhuận.

• Bán chéo là hoạt động tiếp thị các mặt hàng hoặc dịch vụ bổ sung có liên quan đến những khách hàng đã bày tỏ sự quan tâm đến hoặc mua một trong các sản phẩm của công ty bạn.
• Đó là một chiến lược tuyệt vời để tăng giá trị lâu dài và giữ chân khách hàng bằng cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng và tăng cường kết nối với khách hàng.
• Do đó, bán chéo là một chiến lược tăng trưởng hiệu quả.